第二章 公司信貸營(yíng)銷
本章內(nèi)容：這章的內(nèi)容分為三節(jié)，即目標(biāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷管理。
大綱變化：大綱今年的內(nèi)容與去年相比沒(méi)有變化。
本章重點(diǎn)與難點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)分析以及營(yíng)銷策略為本章重點(diǎn)，難點(diǎn)是營(yíng)銷策略。
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
這節(jié)包括三個(gè)小節(jié)分別為市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇和定位
1、市場(chǎng)環(huán)境分析（掌握）
市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。
外部環(huán)境
宏觀環(huán)境
●經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
●政治與法律環(huán)境
●社會(huì)與文化環(huán)境
微觀環(huán)境
●信貸資金的供求狀況
●信貸客戶的需求、信貸動(dòng)機(jī)及直接影響客戶信貸需求的因素
信貸客戶的需求包括三種形態(tài)：已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求和待開(kāi)發(fā)的需求。
信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)：理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。
●銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
要明確信貸市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者，要分析現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。
內(nèi)部環(huán)境
主要包括三方面內(nèi)容：
●發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析
銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)反映銀行在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和所要達(dá)到的水平。一個(gè)銀行在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)最重要的決策是銀行在市場(chǎng)中的相對(duì)地位，它常常反映了銀行的競(jìng)爭(zhēng)地位。
●內(nèi)部資源分析
主要包括人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、物質(zhì)支持、技術(shù)資源、資訊資源五方面內(nèi)容。
●自身能力分析
主要包括以下幾個(gè)方面：銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源的獲取能力和技術(shù)的改變、調(diào)整能力；銀行的市場(chǎng)占有率；銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)；銀行資本實(shí)力；政府對(duì)銀行的特殊政策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。
市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法
常用swot法則，對(duì)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，銀行在所處環(huán)境中，所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅。
2、市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分含義（了解）
市場(chǎng)細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
市場(chǎng)細(xì)分的作用（了解）
●有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
●有利于發(fā)掘十場(chǎng)集會(huì)、開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要
●有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分（掌握）
我們通常對(duì)信貸客戶市場(chǎng)按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來(lái)進(jìn)行。主要分類包括：
●按區(qū)域分
●按產(chǎn)業(yè)分
按國(guó)民經(jīng)濟(jì)核算的劃分標(biāo)準(zhǔn)可分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)；按生命周期可分為為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度不同可分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。
●按規(guī)模劃分、
企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素：年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對(duì)企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采取的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
●按所有者性質(zhì)
國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資合作企業(yè)、業(yè)主制企業(yè)