二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實務(wù)
（一）客戶招攬
1、確定目標(biāo)市場
（1）地理因素
（2）人口因素
（3）心理因素
（4）行為因素
有效和可行的市場細分具備條件：可度量性、有價值、可接近性、差異性、可行性。
2、確定營銷策略
（1）無差異市場營銷策略
（2）集中性市場營銷策略：地區(qū)集中、品種集中、客戶集中
（3）差異性市場營銷策略：多重細分市場策略
3、選擇營銷渠道
（1）直接營銷渠道
包括傳統(tǒng)的證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。
（2）間接營銷渠道
目前我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。在我國，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營銷渠道的性質(zhì)。
4、建立客戶關(guān)系
（1）尋找潛在客戶：緣故法、介紹法、陌生拜訪法
（2）客戶溝通
（3）了解客戶及客戶分析
①了解客戶及客戶分析的目的與意義
②了解客戶的基本內(nèi)容
③客戶分析的主要內(nèi)容
5、客戶促成
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