1.根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析(STP)理論，對(duì)A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售策略進(jìn)行分析。

(1)STP理論：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。

(2)在廠家大打機(jī)械燃?xì)獗韮r(jià)格戰(zhàn)的情況下，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，毅然決定退出機(jī)械燃?xì)獗砩a(chǎn)領(lǐng)域，專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)各種型號(hào)的家用智能燃?xì)獗怼?/p>

(3)抓住國(guó)內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展機(jī)會(huì);緊跟全國(guó)公用事業(yè)改革的步伐，產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)城市定位于大城市，實(shí)行跨區(qū)域銷(xiāo)售制度。

(4)A公司采取迎強(qiáng)定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃?xì)獗碓O(shè)計(jì)和制造經(jīng)驗(yàn)的情況下，下決心、想辦法聘請(qǐng)技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?/p>

解析：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有3個(gè)步驟：首先通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)來(lái)區(qū)分不同的消費(fèi)者群體;然后進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇(Targeting)，即評(píng)價(jià)和比較細(xì)分好的消費(fèi)者群體，從中選擇最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)作為自己的目標(biāo)顧客群體;最后，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位

(Positioning)，建立與在市場(chǎng)上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣，簡(jiǎn)稱(chēng)STP戰(zhàn)略。

2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上分別采取了什么策略?

(1)在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。

(2)在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)略。

解析：結(jié)合第3自然段，“公司非常重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與更新，與多家高校開(kāi)展技術(shù)合作。公司開(kāi)發(fā)出的智能燃?xì)獗?、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。”可以判斷，A公司在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。結(jié)合第6自然段，“B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者”、“A公司想辦法從8企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗?rdquo;，可以判斷，A公司在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)略。

3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問(wèn)題。

(1)客戶(hù)投訴多，客戶(hù)服務(wù)不及時(shí)、不到位;

(2)銷(xiāo)售管理制度不完善或銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)問(wèn)題：

(3)缺乏合理的績(jī)效考核機(jī)制;

(4)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，難以有效激勵(lì)員工;

(5)銷(xiāo)售人員少或銷(xiāo)售人員流失;

(6)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷(xiāo)售管理;

(7)新產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)能力不足。

解析：主要從最后3個(gè)自然段中推斷。

4.如何解決A公司銷(xiāo)售人員的管理問(wèn)題?

(1)建立健全銷(xiāo)售管理制度(客戶(hù)服務(wù));

(2)建立合理的績(jī)效考核機(jī)制;

(3)進(jìn)行薪酬制度改革，激勵(lì)銷(xiāo)售人才;

(4)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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