1989年至1994年，這些內銷網點銷售了該公司70%的內銷產品?！┍币惨虍a銷合一的營銷機制在國內很快創(chuàng)出了名牌。許多同行業(yè)企業(yè)群起仿效，紛紛在上海開設皮草行。在高峰時，上海僅石門路一帶即達百余家，形成”了“皮草一條街”，這些皮草行的銷售與服務方式也紛紛效仿“雪豹”。上海新聞界與工商界將其稱為“雪豹現(xiàn)象”。

但是，從1994年下半年起，市場發(fā)生了明顯的變化。雪豹人認識到，完全以來內銷網的營銷機制已難以適應市場的變化和企業(yè)發(fā)展的需要。因此，集團公司決定轉變已有的銷售體制，變單腿走路為多管齊下，走工商聯(lián)手開拓市場之路。

首先，該公司加強了對自有內銷網的管理，保優(yōu)棄劣，對一些競爭激烈、內部管理不善的皮草行或分公司如哈爾濱、長春、南京等網點實行關停并轉，對其它一些皮草行、分公司則實行重點傾斜，從貨源到資金予以充分保證，增強其競爭力，鞏固已占領的內銷社會。通過加強管理，內銷網形成了以滬、京、杭為中心的銷售“金三角”以及沈陽、成都兩個重點銷售城市。

其次是變等客上門為招客上門。自從組建內銷網以來，由于產品供不應求，部分營銷人員乃至管理人員誤認為“雪豹”皮衣是“皇帝女兒不愁嫁”，逐步養(yǎng)成了“等客上門”的作風。雪豹的管理者認識到，現(xiàn)在“門”太多，顧客的選擇余地太大甚至無所適從，必須變等客上門為招客上門。

再次是調整結構，向中西部拓展。前幾年，該公司生產皮衣以中高檔為主，產品主要面向東部經濟較發(fā)達地區(qū)。從1994年起，公司開始調整產品結構，力爭產品高、中、低檔齊全，以滿足各消費層次特別是中西部地區(qū)市場的需要。同時，他們還積極尋求與中西部大中型商場的合作。這些大中型商場出資金、出場地，與該公司在合肥、荊沙等地新辦了5家銷售網點，從而使產品內銷網覆蓋面進一步擴大，促進了企業(yè)營銷形式的多元化。1996年，這幾個沒有資金投入的銷售網點的銷售額達3230萬元。

通過這些措施，雪豹人扭轉了自有內銷網銷勢下降的局面，在全國皮衣市場上所占的份額也從1994年的2.1%左右上升到1995年的2.35%左右，產品產銷率連年達98%以上。

自1995年起，國內皮衣專業(yè)市場異軍突起，這些皮衣專業(yè)市場以其低廉的價格和靈活的經營方式截留了不少客源。加之作為皮衣之鄉(xiāng)的雪豹公司所在地浙江省海寧市，中小型皮衣生產企業(yè)眾多，據1996年初步統(tǒng)計，有近2000家。專業(yè)市場及中小型企業(yè)對該公司構成了新的競爭壓力。

針對這些情況，雪豹人又邁出了第三步，即：劃區(qū)銷售，積極擴大市場覆蓋面。雪豹公司原有8家下屬皮衣生產企業(yè)，這些生產企業(yè)規(guī)模不一，技術與管理水平參差不齊，過去由集團公司統(tǒng)一安排生產、統(tǒng)一銷售，一些企業(yè)滋生了吃“大鍋飯”的想法。從1996年9月起，集團公司對這8家企業(yè)實行了調整、合并、搬遷，重新組建為3家具有獨立法人資格的企業(yè)，賦予其獨立生產權與銷售權，集團公司在用料、質量、價格、服務“四統(tǒng)一”的原則下，給各企業(yè)下達生產經營指標。為鼓勵各企業(yè)自行開拓市場，他們對3家企業(yè)分別指定銷售區(qū)域，在各自銷售區(qū)域內開辟的銷售網絡與渠道均歸其所有。

3家企業(yè)各顯神通，目前雪豹產品已覆蓋國內28個省市區(qū)。1996年，雪豹在全國近5000家同行企業(yè)中的市場占有率再度提高到2.4%左右。

選擇題

1.雪豹集團在各地的分公司與集團銷售信息處理系統(tǒng)之間的信息溝通方式是：(　　)

A.鏈式溝通

B.環(huán)式溝通考試吧網

C.輪式溝通

D.全通道式溝通

2.在1989年至1994年間，雪豹集團生產的皮衣：(　　)

A.價格下降

B.價格穩(wěn)定

C.價格上升

D.質量有了較大的改進

3.雪豹集團在東部地區(qū)的市場定位是：(　　)

A.低中高檔皮衣

B.中高檔皮衣

C.中檔皮衣

D.低檔皮衣

4.自1995年起，國內皮衣市場：(　　)

A.競爭加強

B.價格上升

C.需求增加

D.皮衣質量下降

5.1996年9月起，集團公司將下屬的8家企業(yè)重新組建為3家具有獨立法人資格的企業(yè)，其依據是：(　　)

A.地理位置

B.職能

C.產品特點

D.消費者的消費習慣

6.他們對3家企業(yè)分別指定銷售區(qū)域，在各自銷售區(qū)域內開辟的銷售網絡與渠道均歸其所有。這種做法會產生下述后果，除了：(　　)

A.能夠鼓勵各企業(yè)積極開拓市場

B.可以擴大市場覆蓋面

C.有可能妨礙各企業(yè)之間的協(xié)作

D.有利于統(tǒng)一集團的銷售政策

參考答案：1.C;2.B;3.B;4.A;5.A;6.D

企業(yè)經營自主權不可侵犯

原告：廣西田陽右江革命老區(qū)殘疾人竹器廠

被告：田陽縣人民政府

第三人：田陽縣殘疾人聯(lián)合會

案由：侵犯企業(yè)經營自主權

1994年5月13日上午，廣西田陽縣人民政府辦公室和田陽縣殘疾人聯(lián)合會的工作人員來到田陽右江革命老區(qū)殘疾人竹囂廠，召集28名滯留廠內的工人開會宣布：這個廠不辦了，你們要回家的就回家，回去的路費和途中伙食費，先由縣殘聯(lián)墊支，不愿回家的可以到縣殘聯(lián)竹器廠做工。

竹器廠不服縣政府的決定，訴之百色地區(qū)中院，請求撤銷該決定，由縣政府和縣殘聯(lián)賠償經濟損失7.7萬元，名譽損失2萬元，償還債務18萬元;責令縣政府和縣殘聯(lián)賠禮道歉，消除影響。　管理咨詢師通關寶典!

法院經審理查明：田陽右江革命老區(qū)殘疾人竹器廠是1993年2月依法成立的集體企業(yè)，有123名職工。由于周轉資金嚴重不足，生產不正常，效益低企業(yè)發(fā)展停滯不前。同年8月間即宣布工人無限期放假回家等待通知，只有部分工人留廠繼續(xù)小規(guī)模生產。1994年4月21日下午，該廠遇特大風災，致大部分廠房及圍墻倒塌，整個工廠全部停工。該廠因欠外債未還，沒有資金，無力重建廠房和恢復生產，便動員殘疾工人先回家。大部分工人自掏路費回家，少部分工人因沒有路費而滯留在廠里。1994年5月13日上午，田陽縣政府和縣殘聯(lián)派人到竹器廠，召集28名滯留廠內的工人開會宣布：這個廠不辦了，你們要回家的就回家，回去的路費和途中伙食費先由田陽縣殘聯(lián)墊支;不愿回家的可以到田陽縣殘聯(lián)竹器廠做工。過后，還有少部分工人在廠內繼續(xù)生產至同年10月田陽縣農行收回廠區(qū)土地，才搬遷到百色地區(qū)皮防站原址繼續(xù)小規(guī)模生產。在此期間，田陽縣殘聯(lián)曾向凌云、靖西等縣函告該廠已倒閉，需要清理債權債務等。個別債主獲知該廠已倒閉，即擅自到廠里拿走部分財產抵債。該廠即訴請被告和第三人賠償經濟損失。

法院查明了上述事實，認為被告田陽縣政府為保障殘疾人的合法權益，研究決定遣返工人返回原籍是正確的，但宣布“這個廠不辦了”是欠妥的，侵犯了原告的經營自主權，造成原告直接經濟損失17006元應賠償。第三人的行為不構成侵犯原告的名譽權，原告請求賠償名譽損失費沒有法律依據。原告請求被告和第三人償還其債務，依法依理無據。遂判決撤銷被告宣布“這個廠不辦了”的具體行政行為，由被告賠償原告直接經濟損失17006元，駁回原告的其他訴訟請求。

點評：市場經濟，就是要給企業(yè)一個良好的發(fā)展空間，讓其在競爭中優(yōu)勝劣汰。政府只對企業(yè)作宏觀指導，而不應隨便干涉企業(yè)的經營自主權，尤其是企業(yè)被撤銷、破產、停業(yè)等，都應依法按程序進行，不應由某一領導或部門說不辦就不辦了。那些思想仍停留在計劃經濟時期，官僚作風嚴重，法律意識淡薄的行為，與建立社會主義場經濟體制相悖是不足取的。

編輯推薦：

（責任編輯：）

共2頁,當前第1頁  第一頁  前一頁  下一頁