一、房地產(chǎn)分銷策略(掌握)

房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務由生產(chǎn)商運送到消費者的過程。分銷渠道是指旨在促進產(chǎn)品和服務的實體流轉(zhuǎn)及其所有權由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費者的各種營銷機構及其相互關系所構成的一種有組織的體系。營銷渠道起到關鍵性作用。

(一) 分銷渠道

1、 房地產(chǎn)分銷渠道的功能

分銷渠道的起點是開發(fā)商、房屋出售(租)者，終點是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務的消費者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人等。

建立專門的分銷渠道進****地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：一是減少了潛在消費者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率;二是通過分銷商的標準化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標準化程度;三是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。

2、 分銷渠道的類型

通常有兩種，一種是直銷，一種是委托中間商進行銷售。

(1) 直銷

(2) 利用中間商進行銷售

其優(yōu)勢在于經(jīng)紀機構提供專業(yè)化服務，標準化的銷售模式，擁有大批掌握銷售技巧和房地產(chǎn)專業(yè)知識的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，從而擴大了銷售半徑，提高了銷售速度，及時獲得市場對產(chǎn)品的反饋，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商快速回籠資金。但，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構進行銷售弊端，主要表現(xiàn)在增加了銷售成本，經(jīng)紀機構同時受多個客戶的委托，有可能也忽視了某個顧客的需求和利益。

(3) 多重分銷

是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務銷售到同一個目標市場。

(二) 分銷渠道的強度

是指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營銷中介數(shù)。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分為，密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道。選擇性分銷是按照一定條件選擇若干(一個以上)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道。獨家分銷渠道則僅選擇一個中間商的渠道。

(三) 房地產(chǎn)中間代理商

1、 聯(lián)合代理和獨家代理

對于大型綜合性的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常選擇兩家或兩家以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司共同承擔代理工作，稱為聯(lián)合代理。而對于功能單一的房地產(chǎn)項目，或者綜合項目中某一特定用途部分，往往選擇單一的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司負責人銷售代理，這種形式稱為獨家代理。

2、 買方代理、賣方代理和雙重代理

依據(jù)委托人的不同，分別從買方或賣方收取傭金。

3、 首席代理和分代理

對于大型的房地產(chǎn)項目，房地產(chǎn)開發(fā)商可以選擇一家房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為項目的首席代理，首席代理再選擇其他的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司為其銷售已經(jīng)取得代理權的房地產(chǎn)。

4、 全權代理、一般代理和特殊代理

按照授權的不同，全權代理是指授予代理人無限處理客戶財產(chǎn)事務的代理形式。一般代理則僅限于委托協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容。特殊代理是指授權代理特殊交易或生意。

【案例3-6】新型房地產(chǎn)營銷渠道

1、 連鎖營銷渠道

2、 網(wǎng)絡代理渠道

(1) 房地產(chǎn)網(wǎng)上直銷

多適用于：一是大型房地產(chǎn)公司，公司內(nèi)部設有網(wǎng)絡銷售部，專門負責網(wǎng)上樓盤銷售。二是樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場反應非常好，甚至優(yōu)點業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用，這當然無需再找中介機構了。

(2) 網(wǎng)絡間接銷售

3、 另類代理渠道

如房屋銀行代理渠道，通過銀行金融運作方式及房地產(chǎn)代理交易中心規(guī)范化管理和服務，運用電腦網(wǎng)絡，完成房屋租賃管理的免費代理服務。

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