人員促銷

1、 人員促銷的概念

是最古老的促銷方式，也是惟一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達到促進房地產(chǎn)銷售的活動。

人員促銷的優(yōu)點是：①通過房地產(chǎn)銷售人員與消費者直接接觸，可以向消費者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關信息;②通過與消費者的溝通，可以了解消費者的需求，便于企業(yè)進一步滿足消費者的需求;③通過與消費者的接觸，可以與消費者建立良好關系，使消費者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。

人員促銷也存在一些局限性：①人員促銷與其他促銷方式比較，時間成本較高，大致是廣告費的2~5倍。在市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。②這種促銷方式對人員的要求非常高，要求促銷人員具有較高的素質(zhì)。

2、 人員促銷管理

人員促銷管理包括銷售隊伍設計、人員招聘、人員培訓、業(yè)績評價和人員激勵五個方面。

(1) 銷售隊伍設計

包括確定銷售隊伍目標、確定銷售隊伍結構和規(guī)模。銷售隊伍目標包括確定銷售定額，解決客戶問題和展示公司或房地產(chǎn)項目。銷售隊伍結構可以按照項目組成銷售隊伍，也可以按照地區(qū)設計銷售隊伍，還可以按照項目類型組織銷售隊伍。

確定銷售隊伍規(guī)模經(jīng)常采用的是工作量法，具體步驟為：①確定企業(yè)的年開發(fā)量;②確定單位產(chǎn)品需要對客戶進行訪問的次數(shù);③確定總的需要訪問次數(shù);④確定每個銷售人員可以進行訪問的次數(shù);⑤根據(jù)年總訪問次數(shù)和每個銷售人員的年訪問次數(shù)確定銷售人員數(shù)量。

(2) 人員招聘

招聘推銷人員是人員推廣的重要內(nèi)容。推銷人員應具備的最基本素質(zhì)包括誠實、可靠、有知識和善于幫助人。

(3) 人員培訓

企業(yè)培訓計劃一般要達到以下幾個目標：①了解公司并明白公司各個方面的情況;②熟悉公司開發(fā)的產(chǎn)品情況;③了解公司目標客戶和競爭對手的特點;④知道如何針對產(chǎn)品特點作出有效的展示;⑤懂得推銷的工作程序和責任。

(4) 業(yè)績評價

做出客觀和準確的綜合評判。推銷人員業(yè)績評價可以采用標準對照法和比較法。其中，標準對照法是指企業(yè)建立一套業(yè)績基準評價指標體系，將推銷人員的實際完成情況與標準比較來反映業(yè)績效果的方法。比較法是將被評價人員的業(yè)績與其他人員的業(yè)績進行比較，來反映不同推銷人員業(yè)績效果的方法。比較法包括橫向比較和縱向比較。橫向比較是指在同一個業(yè)績評價期間內(nèi)不同的推銷人員業(yè)績之間的對照比較;縱向比較是將考察期間推銷人員的業(yè)績與其前期業(yè)績進行的比較。

(5) 人員激勵

一般來說，對推銷人員的激勵方法越明顯，推銷人員就會越努力，具體的激勵制度包括薪金回報、外出旅游、培訓等。

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（責任編輯：gx）

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